Armani老先生請她到米蘭來辦秀！歐敏捷談如何邊摔跤邊長大

歐敏捷笑著告訴《華麗志》：自己從未做過什么幾年計劃，連申請意大利馬蘭戈尼學(xué)院都是為了陪陪閨蜜，想著可以畢業(yè)后周游世界各地。直到2011年，她實在耐不住心中對服裝設(shè)計的憧憬，飛回廣州創(chuàng)立品牌 RICOSTRU。巧的是，當(dāng)品牌發(fā)展到第三年和第五年，都碰上了決定性的事件，更喜出望外地受到 Giorgio Armani老先生的邀請到米蘭時裝周舉辦發(fā)布會。本文中，《華麗志》和歐敏捷聊的，不是怎樣做設(shè)計，而是如何把 RICOSTRU這個品牌踏踏實實經(jīng)營好。

無論產(chǎn)品多么前沿，供應(yīng)鏈都要齊全。

2010年，初出茅廬的她先找到了傳統(tǒng)服裝加工產(chǎn)業(yè)的前輩虛心求教，當(dāng)時來自供應(yīng)鏈端最樸實的忠告是: 無論產(chǎn)品多么前沿，供應(yīng)鏈都要齊全。 這句話讓她早早明白品牌不是隨便拍個大片就做起來的?；蛟S因為聽進了這些忠告，為了解決生產(chǎn)制造的痛點，歐敏捷甚至一度搗鼓出了近20人規(guī)模的小工廠。

稱版師為技術(shù)人員

除了工廠，歐敏捷的團隊從創(chuàng)立之初就五臟俱全，即使有些部門一開始只有一個人。對比有些設(shè)計師品牌初期的野蠻生長，看起來這樣頗有些奢侈。在她心中，最核心部門是涵蓋產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)的技術(shù)部。她說自己更愿意稱版房師傅為技術(shù)人員，她對員工的要求在外人看來似乎也有點苛刻，她希望團隊從思維上由內(nèi)而外的轉(zhuǎn)變，比如除了對衣服出品質(zhì)量的要求，她希望大家的工作流程和環(huán)境也要規(guī)整有序，更提出希望他們把眼光放長遠、有理想、不循規(guī)蹈矩。

歐敏捷的想法是：正因為大家關(guān)注的是長遠發(fā)展，才在任職過多家公司后，離開自己 comfort zone 來到我這里，所以我相信這樣的要求大家是理解的。

借力商業(yè)品牌的一年

心無旁騖地專注于設(shè)計，恐怕是每位設(shè)計師心中的理想狀態(tài)。RICOSTRU成立第三年，一個令歐敏捷心動的機會出現(xiàn)了：一家已經(jīng)有一定規(guī)模的精品女裝品牌找到她，愿意開放生產(chǎn)制造、零售渠道和終端管理的資源，最打動她的是對方能夠在品牌意識上理解設(shè)計師品牌，雙方聊得很開心。對于一名設(shè)計師來講，借力很關(guān)鍵，如果能借力，我就能更專注在設(shè)計和推廣。這樣的念頭說服了她，于是很快，雙方成立合資公司，歐敏捷把自己的版房和工廠與對方合并，并在北京開設(shè)了兩家RICOSTRU自營店鋪，門店零售也由對方打理。

一年后，她敏感地察覺到這條路不對：借力的初衷看上去已經(jīng)實現(xiàn)，但借的是死的東西。她發(fā)現(xiàn)由于商業(yè)品牌對設(shè)計師品牌的理解遠遠不夠，當(dāng)活的東西比如銷售人員的培訓(xùn)，店鋪管理，客群反饋與維護等由對方負責(zé)時，效果并不好。比如即使商業(yè)品牌派出最能干的銷售人員，也很難理解RICOSTRU特殊客群的興奮點，直接導(dǎo)致銷售業(yè)績平平，更別提為了滿足大眾市場需求，商業(yè)品牌對她產(chǎn)品設(shè)計上提出的要求。

這次合作以雙方和平分手而告終，商業(yè)品牌終于認識到原來做設(shè)計款號師品牌這么難，而他們自身的優(yōu)勢并無法幫助到設(shè)計師品牌。經(jīng)過這次合作，歐敏捷的心情經(jīng)歷了相當(dāng)長一段時間的調(diào)整，不僅因為流失了員工、沒有了工廠和零售端，更重要的是她必須用強大的力量站出來，告訴團隊告訴自己，我們要重新開始。

(上圖為品牌RICOSTRU位于上海新天地的門店)

什么在影響設(shè)計師品牌的銷售？

重新開始后的歐敏捷帶領(lǐng)團隊，用了足足一年半時間才恢復(fù)了RICOSTRU與各地買手店的合作。由于之前與商業(yè)品牌合作的經(jīng)驗，她對門店銷售和品牌客群有了更深的理解和把控力。設(shè)計師品牌是從設(shè)計出發(fā)，去影響市場部，讓他們?nèi)ダ斫?，然后再引?dǎo)店員，讓店員去理解，這個過程比較長。但說到底，買手店的團隊對服裝本身夠不夠理解和喜歡，對銷售是有一定影響的。歐敏捷如是講，相信這也解釋了為什么她把市場和銷售放在一個部門。

今天的歐敏捷會在每個城市選擇與一個買手店開展深度合作，每個禮拜都按計劃進行店員培訓(xùn)，數(shù)據(jù)分析，和買手店溝通。比起一年只提供幾個培訓(xùn)資料，這種高頻率深度的維護是非常有成效的。從今年春夏開始，RICOSTRU在買手店幾乎沒有庫存，而品牌自營店當(dāng)季貨品也幾乎全部售罄。

在這個過程中，歐敏捷結(jié)識了不少風(fēng)格迥異、愿意與設(shè)計師品牌共同成長的買手店，比如：武漢的買手店HCH，為了理解設(shè)計師品牌，店主會讓所有店員到品牌工作室，試穿搭配，以理解品牌風(fēng)格。下一步歐敏捷希望在國內(nèi)做店中店，加深重點城市的拓展力度，開設(shè)品牌自營門店，并繼續(xù)拓展海外市場。

很感恩品牌發(fā)展到第五年，RICOSTRU作為第一個獲得Giorgio Armani支持的中國女裝設(shè)計師品牌，在他的御用秀場Armani/Teatro發(fā)布2017春夏系列，一下幫我們打開了海外市場，也獲得了米蘭時裝周的官方認可。第五年是我們的一個里程碑，我們走出去了。未來我們還將繼續(xù)出現(xiàn)在米蘭時裝周歐敏捷說。

（上圖為品牌在Giorgio Armani御用秀場Armani/Teatro發(fā)布2017春夏系列）

歐敏捷眼中的設(shè)計和商業(yè)

設(shè)計師品牌必須親歷親為，這個結(jié)論是歡迎關(guān)注服裝加盟公眾號歐敏捷用親身經(jīng)歷換來的，她說：反復(fù)思考前幾年的經(jīng)驗，不應(yīng)該這么早就給品牌畫出一4、明確店面營運的4大目標個界限。品牌本身是有生命的，要找對適合的人，才是開展合作最重要的點，而不只是投資的錢。

關(guān)于設(shè)計與商業(yè)之間的關(guān)系，她說什么樣的品牌定位，就會走出什么樣的商業(yè)道路。從產(chǎn)品角度，代表設(shè)計師品牌的獨特元素和商業(yè)化的產(chǎn)品都要具備。我們要研究如何更精準地了解客群，和他們產(chǎn)生共鳴，這可能比拓展市場更重要。。

的確，設(shè)計師品牌所在的服裝行業(yè)整體相對傳統(tǒng)，但互聯(lián)時代和設(shè)計師品牌的特性決定了，這個傳統(tǒng)行業(yè)也會不斷出現(xiàn)創(chuàng)新。用歐敏捷的話說，希望大家給設(shè)計師品牌更多耐心和時間，因為設(shè)計師品牌沒辦法跳躍性發(fā)展，只能自己一邊摔跟頭一邊成長。

問到歐敏捷對品牌未來的計劃，她希望RICOSTRU能成為代表中國的國際品牌，這是她所有努力的最終目標。顯然早早地經(jīng)過一次多舛的商業(yè)合作歷練，無論從心態(tài)、執(zhí)行和節(jié)奏把握上，歐敏捷變得更加自信和強大，同時她還是對合作保持開放的態(tài)度，期待找到共同孵化品牌的合作方。這里孵化并不是指對方提供工廠資源的戰(zhàn)略合作，而是了解設(shè)計師品牌，不太過主觀性的判斷，對設(shè)計師和品牌有信心，讓品牌更自由地成長，由內(nèi)而外的強大?！度A麗志》也期待看到越來越多的設(shè)計師品牌能夠找到這樣的合作方，并孵化出全球化的中國設(shè)計師品牌！

（下圖為品牌RICOSTRU 2016秋冬時裝大片）