361°出海四年：做夢、敲門與找上門來的經銷商

核心提要：4年多前，丁伍號在361°肯定國際化道路以后，很快將他鎖定為這項事業(yè)開始的原點，這也意味著，361°的國際化之路注定將從產品角度突圍。

林總（361 國際事業(yè)中心總經理林炳煌）挺利害，他1下子拿了兩雙來，跟我說，老板，這雙是我們的第1代，這雙給你穿。我說你甚么意思??？他說你老板穿好才是好啊，如果你老板穿都不滿意，我說好有啥意義嘛。真的，第1雙鞋出來，我是相當滿意的，還有我們第1雙鞋出來，拿到獎，第1雙就拿到了獎

與其他國產運動品牌在最近10年的國際化嘗試不大相同，361 的路徑并不是發(fā)端于品牌，而是從1雙專門針對國際市場打造的跑鞋開始。

經過3年多的布局，半年報數據顯示，截至2018年6月30日，361 在巴西、美國、歐是如何通過奇妙的手洲及中國臺灣分別具有1316個、986個、618個和68個出售361 產品的多品牌體育用品專門店銷售點，目前歐洲涵蓋的國家包括英國、法國、奧地利等，另外，在2018年上半年，361 還成功進入了澳大利亞市場。

而在半年報發(fā)布前1周，361 在雅加達宣布與印尼零售商太陽百貨（PT Matahari Department Store Tbk）達成合作，后者成為361 在印度尼西亞的獨家經銷商 這家國產運動品牌將自己的觸角深向了有超過6.25億人口（2014年數據）、市場潛力巨大的東南亞。

第1次見到國際版成品跑鞋的時候甚么感覺？有無欣喜？

說實在的，都在我的預估里面。為何？它從研發(fā)到生產、到設計，那個時候我都是比較關注的我都有參與。我相當有信心，1定會做的1雙相當棒的鞋出來。

對國際線產品的技術實力，國際線團隊給了丁伍號很大信心，而國際線的產品也確切在海外拿到了很多專業(yè)跑鞋獎項。

他（林炳煌）有2310年積累的專業(yè)的精神、專業(yè)的技術，全部團隊我都相當滿意，他還是挺刻薄的，我更想讓他多帶1些年輕人。 丁伍號這樣評價國際線。

今年62歲的林炳煌有30年的制鞋經驗，是臺灣地區(qū)很有地位的制鞋專家。4年多前，丁伍號在361 肯定國際化道路以后，很快將他鎖定為這項事業(yè)開始的原點，這也意味著，361 的國際化之路注定將從產品角度突圍。

財報數據顯示，從2014年到2017年，361 的研發(fā)投入之于營收占比分別為2.4%、3.1%、3.7%、3.4%，在剛剛發(fā)布的2018年年中報中則為3.6%，這些數字在4大香港上市的中國運動品牌中始終保持前列。

我們兩個共同做1個夢，我?guī)湍阃瓿善放频膲粝?，你幫我實現國際化 ，丁伍號用這句話感動當時已退休教書的林炳煌，在他加盟后，361 國際線繼續(xù)招兵買馬，包括亞瑟士全球跑鞋品牌副總裁Thomas Garza在內的多位行業(yè)精英前后加盟。

361國際線招募了很多不同國家的人材，你是怎樣做到的？ 在雅加達城北Novotel酒店的會議室，這個問題被拋給林炳煌。

第1個是認識，第2個是信任，第3個是夢。我們都是笨蛋，都愛做夢，在大家相識，大家信任的情況下，大家都能成績1個夢 其實他們去耐克會很好的，但是未必會成績甚么，就跟丁總說服我1樣 我退休了其實日子蠻好過，也不會有經濟的問題。 說完這段話，林炳煌過轉身，對身旁的1同接受訪談的Thomas Garza用英文說， 我在跟他們講，你是怎樣加入這個有趣又充滿風險的冒險里來的。

在361 國際線的目標有兩個：其1，作為中國品牌要跟世界品牌能做到平起平坐；其2，必須有自己的個性，自己的故事。

這是 夢 的1部份，也是全部361 重要的戰(zhàn)略方向。

為做出最頂尖的產品，丁伍號將國際線的研發(fā)團隊放在有數10年制鞋歷史的臺灣彰化，由于這里具有大量經驗豐富的制鞋人材。很快，研發(fā)團隊就交出了361 第1款國際線跑鞋SENSATION，這款跑鞋面世不久就取得了美國權威跑步雜志《Runners World》（《跑著世界》）含金量很高的 推薦產品 （Best buy）獎項。

當產品做出來以后，市場推行和實戰(zhàn)銷售就成了燃眉之急的工作。起初，361 在海外的1切都是 0 ：沒有營銷資源，沒有廣告，沒有經銷商更沒有完全的銷售渠道。如何把自己覺得滿意的產品推到消費者眼前，是最重要的工作。

在此之前，砸錢買資源，在陌生的市場強推自己的品牌已被證明不是1條高回報的道路。目前，中國的運動品牌在體量和品牌力上都跟耐克、阿迪達斯等國際巨頭有不小差距，丁伍號不打算，也確切不應當1上來就拿大量資金砸在廣告上。

我們是用陸軍的方式，先去敲門，建立關系，從最基礎的干工作，最根本做起。當時會很辛苦。1個新品牌從誕生到認可必須要用8年的時間、9年的時間、10年時間，包括UA，亞瑟士都是1樣，包括耐克也是先從陸軍做出來，先去敲門。 林炳煌說。

2015年，361 在海外的第1站是美國，他們直接就去找了消費者。

美國有相當多的健身房，那里面健身房有好多好多（用戶），有專業(yè)跑步的，有業(yè)余跑步的，那個時候我們就把產品送他們試穿，穿完以后他們就會幫我們寫報告，幫我們做宣揚，1個傳遞1個，終究我們在全球拿到10幾個獎，這個獎不是靠關系的，真是消費者真的體驗得到我們的產品，給我們的1個榮幸。 丁伍號告知懶熊體育。

在專業(yè)運動領域，美國消費者恐怕是世界上最挑剔的消費者，他們的市場上有幾近所有全球最頂級的專業(yè)品牌供其選擇。361 將出海第1站選在這里，大體上邏輯有兩個方面，其1：美國市場總量大，且生存的品牌非常多，新品牌能夠找到自己存在的空間；其2，如果能夠被美國最挑剔的消費者認可，從產品角度來說，被其他國家和地區(qū)的消費者接受相對就會容易很多。

在推行進程中，林炳煌在世界各地尋覓能夠銷售361 合作火伴。這個進程非常辛色彩與質地經過1遍1遍的浸染苦，1開始進展緩慢，但又決不能失去耐心。

給朋友打，他聽不聽？聽了。說我們要跟你做生意啊？（他說）哎呀我預算做沒了。那沒關系現在預算做完了能不能下1年的？3個月，5個月，沒關系我等你 把這些人鏈接起來以后，雖然我們沒有讓他們進入我們的體系里來，但是他們會做幫我們敲門的人，開始去敲門 林炳煌說。

林炳煌的老朋友很多，有20年制鞋經驗的Thomas Garza也1樣。進入美國市場后，南美和歐洲前后成為361 開啟海外市場的重要1站。在向南美推行的進程中，361 里約奧運會官方援助商的身份起了很多作用，目前，巴西具有361 全球最多的海外銷售點。

在這類情況下，借著雅加達亞運會的東風，將目標投向具有超過6.25億人口的東南亞市場，就是件瓜熟蒂落的事了。

事實上，對361 來講，和印度尼西亞太陽百貨的這次合作有1定的意外成份，由于這個重要的合作火伴是自己主動找上門來的。但 意外 也絕非天上掉下來的餡餅，它是丁伍號耕耘了4年的國際化，并援助多項國際大賽后，在2018年收獲的1份成果。

如今，在太陽百貨的電商站首頁下方，361 出現在Hottest Brands（熱門品牌）第1個的位置上。雖然這間英文混雜印尼文的站對中國人來講不那末友好，還是可以很容易地通過圖標找到在售的數百件361 商品，其售價從249900盧比（約合人民幣116元）到盧比（約合人民幣697元）不等，包括361 品牌的服裝、運動鞋和361 國際線的高端跑鞋等。

那天我和印尼代理商的老板兩個人見面，我說，說你運氣好也能夠，說你有戰(zhàn)略也能夠，從現在開始到9月5號，亞運會結束，所有印尼的老百姓都1定會知道361 這個品牌。 雅加達亞運會開幕前1天，在距離主會場不遠的麗思卡爾頓酒店，丁伍號對懶熊體育說。

根據其官信息，太陽百貨成立于1958年，至今已有60年歷史，是1家在印尼74個城市具有155家商場的零售團體，總零售面積超過100萬平方米，具有超過40000名雇員。在2017年亞太零售500強榜單中，太陽百貨排名所有印尼零售企業(yè)的第3位。

在印尼，太陽百貨是1家具有強大渠道能力的零售巨頭，361 也正是看中了這1點。

我相信他肯定對361 也花了1點時間去評估去調研。 丁伍號對懶熊體育表示， 361 就挺簡單，你有無實力？他的實力不是你看他有多少現金，是他有多少絡，我更看重，他能在短時間內給我在印尼鋪開么？我看到他有155個商場，這是我想要的。我們對他的調研比較簡單，他對我們的調研有可能會花點時間 他是要拿現金跟我買現貨的。

在本土亞運會開始前，太陽百貨希望尋覓1家國際體育品牌合作，充實自己的賣場品牌。不過，即便在印尼市場，當時他們能夠選擇的合作火伴也不多。很快，雅加達亞運會的官方援助商361 進入了其視野，2016年里約奧運會官方援助商的身份也在此時給361 做了很好的背書。

今年5月，太陽百貨同361 開始第1次接觸，全部進程進行得異常順利，到今年8月亞運會開始前，雙方就完成了簽約，前后僅用時3個月。

在亞運會開賽前，除電商外，太陽百貨旗下已有15家商場有361 的產品在銷售。依照雙方的計劃，到2019年6月，太陽百貨的所有155家商場都會有361 的產品銷售。另外，太陽百貨還負責在印尼當地尋覓適合的位置開設專賣店，專賣店數目上，每一年也會有10家的增長。這意味著，大約1年以后，361 的產品將全面進入具有2.6億人口的印度尼西亞市場。

有1個數據我可以給你分享。他們（太陽百貨）在推1個（電商）活動，1個星期就有1000個粉絲進來，1個星期就賣了300多雙鞋出去。 丁伍號對懶熊體育表示。

由于印尼當地人均收入不高，除國際線產品外，361 主品牌的產品將是這片市場的銷售主力。目前，雙方約定的供貨比例為，國際線產品占比20%、國內線產品占比80%。在品類上，鞋類產品占55%、服裝和配飾占45%，這也是國際品牌經常使用的比例。

在雙方都這樣清楚戰(zhàn)略的情況下，這個市場是無窮大的。我相信，我們援助印尼亞運會，能到達我們想要的，開放公司在2016年也與迪士尼、環(huán)球影業(yè)在兒童褻服及部份外出服方面有過合作全部印尼市場給我們的效果。 丁伍號說。

對全部361 團體來講，能否通過與太陽百貨這類合作模式，大幅提升海外市場的開辟效力，有著非常重要的意義。

隨著更劇烈的市場競爭和電商的沖擊，加上快時尚服裝品牌開始盯上運動市場，國內運動品牌在傳統(tǒng)零售渠道面臨著巨大壓力。開發(fā)新的品類和渠道，同樣成為了國產運動品牌最近幾年的戰(zhàn)略重點。2018年上半年，361 剛剛完成了童裝和電商的齊頭并進，其分別貢獻了總收入的12.1%和10.9%，全部團體的收入增長，也主要來自這兩項業(yè)務。在丁伍號的計劃中，未來海外市場應當成為驅動增長的第3駕馬車，其營收的貢獻率也要到達10%，從上半年海外市場只占1.5%的營收數據來看，實現這1目標急需開辟更有潛力的市場。

此前在南北美和歐洲，361 合作的經銷商，其具體經營方式多為 運動城 的模式，在1家出售多種運動品牌的綜合店中，361 作為其中之1占據1定的售賣位置。相比之下，太陽百貨的渠道實力明顯更強，同時對印尼當地消費者來講，強勢渠道本身也是更好的品牌背書，讓他們足以信任這個陌生的中國品牌提供的產品。

如果這類模式能夠成功，對未來所有試圖出海的中國品牌，都有重要的參考價值。

眼下，除如火如荼的亞運會，丁伍號很期待9月在臺灣召開的2019年Q2定貨會，他會約請合作火伴們的老板都過去。在他的計劃中，這會是1次國際水準的定貨會，目前361 在南、北美，歐洲等地的代理商都會出現。臺灣是361 國際的研發(fā)中心所在地，同時也是過去幾10年全球體育品牌的研發(fā)和生產基地，是丁伍號向全球代理商展現361 實力的1個重要舞臺。

我最在意的是，361 有無1件衣服，1件產品，讓消費者滿意的，這是我相當在意的。361今天要贏甚么？贏在產品，我們要在產品里面下工夫，做出1雙鞋，1件衣服，讓消費者滿意，就是我想要的結果，這個才成心義，更多的消費者還結合本身的氣質特點演繹出能夠凸顯個性的褻服文化他（對361 ）的印象才是用產品說話。 丁伍號說，他相信，國際化之路已就快到了收獲的時候，在目前的計劃中，全部361 國際線業(yè)務將在2019年基本到達收支平衡，并在2020年開始盈利。

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