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就361出海四年做夢(mèng)敲門與找上門來的經(jīng)銷商的是個(gè)啥!

作者: 時(shí)間:2021-09-18 09:45:06 點(diǎn)擊:

361°出海四年:做夢(mèng)、敲門與找上門來的經(jīng)銷商

核心提要:4年多前,丁伍號(hào)在361°肯定國(guó)際化道路以后,很快將他鎖定為這項(xiàng)事業(yè)開始的原點(diǎn),這也意味著,361°的國(guó)際化之路注定將從產(chǎn)品角度突圍。

林總(361 國(guó)際事業(yè)中心總經(jīng)理林炳煌)挺利害,他1下子拿了兩雙來,跟我說,老板,這雙是我們的第1代,這雙給你穿。我說你甚么意思啊?他說你老板穿好才是好啊,如果你老板穿都不滿意,我說好有啥意義嘛。真的,第1雙鞋出來,我是相當(dāng)滿意的,還有我們第1雙鞋出來,拿到獎(jiǎng),第1雙就拿到了獎(jiǎng)

與其他國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌在最近10年的國(guó)際化嘗試不大相同,361 的路徑并不是發(fā)端于品牌,而是從1雙專門針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)打造的跑鞋開始。

經(jīng)過3年多的布局,半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,截至2018年6月30日,361 在巴西、美國(guó)、歐是如何通過奇妙的手洲及中國(guó)臺(tái)灣分別具有1316個(gè)、986個(gè)、618個(gè)和68個(gè)出售361 產(chǎn)品的多品牌體育用品專門店銷售點(diǎn),目前歐洲涵蓋的國(guó)家包括英國(guó)、法國(guó)、奧地利等,另外,在2018年上半年,361 還成功進(jìn)入了澳大利亞市場(chǎng)。

而在半年報(bào)發(fā)布前1周,361 在雅加達(dá)宣布與印尼零售商太陽百貨(PT Matahari Department Store Tbk)達(dá)成合作,后者成為361 在印度尼西亞的獨(dú)家經(jīng)銷商 這家國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌將自己的觸角深向了有超過6.25億人口(2014年數(shù)據(jù))、市場(chǎng)潛力巨大的東南亞。

第1次見到國(guó)際版成品跑鞋的時(shí)候甚么感覺?有無欣喜?

說實(shí)在的,都在我的預(yù)估里面。為何?它從研發(fā)到生產(chǎn)、到設(shè)計(jì),那個(gè)時(shí)候我都是比較關(guān)注的我都有參與。我相當(dāng)有信心,1定會(huì)做的1雙相當(dāng)棒的鞋出來。

對(duì)國(guó)際線產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力,國(guó)際線團(tuán)隊(duì)給了丁伍號(hào)很大信心,而國(guó)際線的產(chǎn)品也確切在海外拿到了很多專業(yè)跑鞋獎(jiǎng)項(xiàng)。

他(林炳煌)有2310年積累的專業(yè)的精神、專業(yè)的技術(shù),全部團(tuán)隊(duì)我都相當(dāng)滿意,他還是挺刻薄的,我更想讓他多帶1些年輕人。 丁伍號(hào)這樣評(píng)價(jià)國(guó)際線。

今年62歲的林炳煌有30年的制鞋經(jīng)驗(yàn),是臺(tái)灣地區(qū)很有地位的制鞋專家。4年多前,丁伍號(hào)在361 肯定國(guó)際化道路以后,很快將他鎖定為這項(xiàng)事業(yè)開始的原點(diǎn),這也意味著,361 的國(guó)際化之路注定將從產(chǎn)品角度突圍。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示,從2014年到2017年,361 的研發(fā)投入之于營(yíng)收占比分別為2.4%、3.1%、3.7%、3.4%,在剛剛發(fā)布的2018年年中報(bào)中則為3.6%,這些數(shù)字在4大香港上市的中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌中始終保持前列。

我們兩個(gè)共同做1個(gè)夢(mèng),我?guī)湍阃瓿善放频膲?mèng)想,你幫我實(shí)現(xiàn)國(guó)際化 ,丁伍號(hào)用這句話感動(dòng)當(dāng)時(shí)已退休教書的林炳煌,在他加盟后,361 國(guó)際線繼續(xù)招兵買馬,包括亞瑟士全球跑鞋品牌副總裁Thomas Garza在內(nèi)的多位行業(yè)精英前后加盟。

361國(guó)際線招募了很多不同國(guó)家的人材,你是怎樣做到的? 在雅加達(dá)城北Novotel酒店的會(huì)議室,這個(gè)問題被拋給林炳煌。

第1個(gè)是認(rèn)識(shí),第2個(gè)是信任,第3個(gè)是夢(mèng)。我們都是笨蛋,都愛做夢(mèng),在大家相識(shí),大家信任的情況下,大家都能成績(jī)1個(gè)夢(mèng) 其實(shí)他們?nèi)ツ涂藭?huì)很好的,但是未必會(huì)成績(jī)甚么,就跟丁總說服我1樣 我退休了其實(shí)日子蠻好過,也不會(huì)有經(jīng)濟(jì)的問題。 說完這段話,林炳煌過轉(zhuǎn)身,對(duì)身旁的1同接受訪談的Thomas Garza用英文說, 我在跟他們講,你是怎樣加入這個(gè)有趣又充滿風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)里來的。

在361 國(guó)際線的目標(biāo)有兩個(gè):其1,作為中國(guó)品牌要跟世界品牌能做到平起平坐;其2,必須有自己的個(gè)性,自己的故事。

這是 夢(mèng) 的1部份,也是全部361 重要的戰(zhàn)略方向。

為做出最頂尖的產(chǎn)品,丁伍號(hào)將國(guó)際線的研發(fā)團(tuán)隊(duì)放在有數(shù)10年制鞋歷史的臺(tái)灣彰化,由于這里具有大量經(jīng)驗(yàn)豐富的制鞋人材。很快,研發(fā)團(tuán)隊(duì)就交出了361 第1款國(guó)際線跑鞋SENSATION,這款跑鞋面世不久就取得了美國(guó)權(quán)威跑步雜志《Runners World》(《跑著世界》)含金量很高的 推薦產(chǎn)品 (Best buy)獎(jiǎng)項(xiàng)。

當(dāng)產(chǎn)品做出來以后,市場(chǎng)推行和實(shí)戰(zhàn)銷售就成了燃眉之急的工作。起初,361 在海外的1切都是 0 :沒有營(yíng)銷資源,沒有廣告,沒有經(jīng)銷商更沒有完全的銷售渠道。如何把自己覺得滿意的產(chǎn)品推到消費(fèi)者眼前,是最重要的工作。

在此之前,砸錢買資源,在陌生的市場(chǎng)強(qiáng)推自己的品牌已被證明不是1條高回報(bào)的道路。目前,中國(guó)的運(yùn)動(dòng)品牌在體量和品牌力上都跟耐克、阿迪達(dá)斯等國(guó)際巨頭有不小差距,丁伍號(hào)不打算,也確切不應(yīng)當(dāng)1上來就拿大量資金砸在廣告上。

我們是用陸軍的方式,先去敲門,建立關(guān)系,從最基礎(chǔ)的干工作,最根本做起。當(dāng)時(shí)會(huì)很辛苦。1個(gè)新品牌從誕生到認(rèn)可必須要用8年的時(shí)間、9年的時(shí)間、10年時(shí)間,包括UA,亞瑟士都是1樣,包括耐克也是先從陸軍做出來,先去敲門。 林炳煌說。

2015年,361 在海外的第1站是美國(guó),他們直接就去找了消費(fèi)者。

美國(guó)有相當(dāng)多的健身房,那里面健身房有好多好多(用戶),有專業(yè)跑步的,有業(yè)余跑步的,那個(gè)時(shí)候我們就把產(chǎn)品送他們?cè)嚧┩暌院笏麄兙蜁?huì)幫我們寫報(bào)告,幫我們做宣揚(yáng),1個(gè)傳遞1個(gè),終究我們?cè)谌蚰玫?0幾個(gè)獎(jiǎng),這個(gè)獎(jiǎng)不是靠關(guān)系的,真是消費(fèi)者真的體驗(yàn)得到我們的產(chǎn)品,給我們的1個(gè)榮幸。 丁伍號(hào)告知懶熊體育。

在專業(yè)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域,美國(guó)消費(fèi)者恐怕是世界上最挑剔的消費(fèi)者,他們的市場(chǎng)上有幾近所有全球最頂級(jí)的專業(yè)品牌供其選擇。361 將出海第1站選在這里,大體上邏輯有兩個(gè)方面,其1:美國(guó)市場(chǎng)總量大,且生存的品牌非常多,新品牌能夠找到自己存在的空間;其2,如果能夠被美國(guó)最挑剔的消費(fèi)者認(rèn)可,從產(chǎn)品角度來說,被其他國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)者接受相對(duì)就會(huì)容易很多。

在推行進(jìn)程中,林炳煌在世界各地尋覓能夠銷售361 合作火伴。這個(gè)進(jìn)程非常辛色彩與質(zhì)地經(jīng)過1遍1遍的浸染苦,1開始進(jìn)展緩慢,但又決不能失去耐心。

給朋友打,他聽不聽?聽了。說我們要跟你做生意啊?(他說)哎呀我預(yù)算做沒了。那沒關(guān)系現(xiàn)在預(yù)算做完了能不能下1年的?3個(gè)月,5個(gè)月,沒關(guān)系我等你 把這些人鏈接起來以后,雖然我們沒有讓他們進(jìn)入我們的體系里來,但是他們會(huì)做幫我們敲門的人,開始去敲門 林炳煌說。

林炳煌的老朋友很多,有20年制鞋經(jīng)驗(yàn)的Thomas Garza也1樣。進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)后,南美和歐洲前后成為361 開啟海外市場(chǎng)的重要1站。在向南美推行的進(jìn)程中,361 里約奧運(yùn)會(huì)官方援助商的身份起了很多作用,目前,巴西具有361 全球最多的海外銷售點(diǎn)。

在這類情況下,借著雅加達(dá)亞運(yùn)會(huì)的東風(fēng),將目標(biāo)投向具有超過6.25億人口的東南亞市場(chǎng),就是件瓜熟蒂落的事了。

事實(shí)上,對(duì)361 來講,和印度尼西亞太陽百貨的這次合作有1定的意外成份,由于這個(gè)重要的合作火伴是自己主動(dòng)找上門來的。但 意外 也絕非天上掉下來的餡餅,它是丁伍號(hào)耕耘了4年的國(guó)際化,并援助多項(xiàng)國(guó)際大賽后,在2018年收獲的1份成果。

如今,在太陽百貨的電商站首頁下方,361 出現(xiàn)在Hottest Brands(熱門品牌)第1個(gè)的位置上。雖然這間英文混雜印尼文的站對(duì)中國(guó)人來講不那末友好,還是可以很容易地通過圖標(biāo)找到在售的數(shù)百件361 商品,其售價(jià)從249900盧比(約合人民幣116元)到盧比(約合人民幣697元)不等,包括361 品牌的服裝、運(yùn)動(dòng)鞋和361 國(guó)際線的高端跑鞋等。

那天我和印尼代理商的老板兩個(gè)人見面,我說,說你運(yùn)氣好也能夠,說你有戰(zhàn)略也能夠,從現(xiàn)在開始到9月5號(hào),亞運(yùn)會(huì)結(jié)束,所有印尼的老百姓都1定會(huì)知道361 這個(gè)品牌。 雅加達(dá)亞運(yùn)會(huì)開幕前1天,在距離主會(huì)場(chǎng)不遠(yuǎn)的麗思卡爾頓酒店,丁伍號(hào)對(duì)懶熊體育說。

根據(jù)其官信息,太陽百貨成立于1958年,至今已有60年歷史,是1家在印尼74個(gè)城市具有155家商場(chǎng)的零售團(tuán)體,總零售面積超過100萬平方米,具有超過40000名雇員。在2017年亞太零售500強(qiáng)榜單中,太陽百貨排名所有印尼零售企業(yè)的第3位。

在印尼,太陽百貨是1家具有強(qiáng)大渠道能力的零售巨頭,361 也正是看中了這1點(diǎn)。

我相信他肯定對(duì)361 也花了1點(diǎn)時(shí)間去評(píng)估去調(diào)研。 丁伍號(hào)對(duì)懶熊體育表示, 361 就挺簡(jiǎn)單,你有無實(shí)力?他的實(shí)力不是你看他有多少現(xiàn)金,是他有多少絡(luò),我更看重,他能在短時(shí)間內(nèi)給我在印尼鋪開么?我看到他有155個(gè)商場(chǎng),這是我想要的。我們對(duì)他的調(diào)研比較簡(jiǎn)單,他對(duì)我們的調(diào)研有可能會(huì)花點(diǎn)時(shí)間 他是要拿現(xiàn)金跟我買現(xiàn)貨的。

在本土亞運(yùn)會(huì)開始前,太陽百貨希望尋覓1家國(guó)際體育品牌合作,充實(shí)自己的賣場(chǎng)品牌。不過,即便在印尼市場(chǎng),當(dāng)時(shí)他們能夠選擇的合作火伴也不多。很快,雅加達(dá)亞運(yùn)會(huì)的官方援助商361 進(jìn)入了其視野,2016年里約奧運(yùn)會(huì)官方援助商的身份也在此時(shí)給361 做了很好的背書。

今年5月,太陽百貨同361 開始第1次接觸,全部進(jìn)程進(jìn)行得異常順利,到今年8月亞運(yùn)會(huì)開始前,雙方就完成了簽約,前后僅用時(shí)3個(gè)月。

在亞運(yùn)會(huì)開賽前,除電商外,太陽百貨旗下已有15家商場(chǎng)有361 的產(chǎn)品在銷售。依照雙方的計(jì)劃,到2019年6月,太陽百貨的所有155家商場(chǎng)都會(huì)有361 的產(chǎn)品銷售。另外,太陽百貨還負(fù)責(zé)在印尼當(dāng)?shù)貙ひ掃m合的位置開設(shè)專賣店,專賣店數(shù)目上,每一年也會(huì)有10家的增長(zhǎng)。這意味著,大約1年以后,361 的產(chǎn)品將全面進(jìn)入具有2.6億人口的印度尼西亞市場(chǎng)。

有1個(gè)數(shù)據(jù)我可以給你分享。他們(太陽百貨)在推1個(gè)(電商)活動(dòng),1個(gè)星期就有1000個(gè)粉絲進(jìn)來,1個(gè)星期就賣了300多雙鞋出去。 丁伍號(hào)對(duì)懶熊體育表示。

由于印尼當(dāng)?shù)厝司杖氩桓?,除?guó)際線產(chǎn)品外,361 主品牌的產(chǎn)品將是這片市場(chǎng)的銷售主力。目前,雙方約定的供貨比例為,國(guó)際線產(chǎn)品占比20%、國(guó)內(nèi)線產(chǎn)品占比80%。在品類上,鞋類產(chǎn)品占55%、服裝和配飾占45%,這也是國(guó)際品牌經(jīng)常使用的比例。

在雙方都這樣清楚戰(zhàn)略的情況下,這個(gè)市場(chǎng)是無窮大的。我相信,我們?cè)∧醽嗊\(yùn)會(huì),能到達(dá)我們想要的,開放公司在2016年也與迪士尼、環(huán)球影業(yè)在兒童褻服及部份外出服方面有過合作全部印尼市場(chǎng)給我們的效果。 丁伍號(hào)說。

對(duì)全部361 團(tuán)體來講,能否通過與太陽百貨這類合作模式,大幅提升海外市場(chǎng)的開辟效力,有著非常重要的意義。

隨著更劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和電商的沖擊,加上快時(shí)尚服裝品牌開始盯上運(yùn)動(dòng)市場(chǎng),國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌在傳統(tǒng)零售渠道面臨著巨大壓力。開發(fā)新的品類和渠道,同樣成為了國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌最近幾年的戰(zhàn)略重點(diǎn)。2018年上半年,361 剛剛完成了童裝和電商的齊頭并進(jìn),其分別貢獻(xiàn)了總收入的12.1%和10.9%,全部團(tuán)體的收入增長(zhǎng),也主要來自這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)。在丁伍號(hào)的計(jì)劃中,未來海外市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)成為驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的第3駕馬車,其營(yíng)收的貢獻(xiàn)率也要到達(dá)10%,從上半年海外市場(chǎng)只占1.5%的營(yíng)收數(shù)據(jù)來看,實(shí)現(xiàn)這1目標(biāo)急需開辟更有潛力的市場(chǎng)。

此前在南北美和歐洲,361 合作的經(jīng)銷商,其具體經(jīng)營(yíng)方式多為 運(yùn)動(dòng)城 的模式,在1家出售多種運(yùn)動(dòng)品牌的綜合店中,361 作為其中之1占據(jù)1定的售賣位置。相比之下,太陽百貨的渠道實(shí)力明顯更強(qiáng),同時(shí)對(duì)印尼當(dāng)?shù)叵M(fèi)者來講,強(qiáng)勢(shì)渠道本身也是更好的品牌背書,讓他們足以信任這個(gè)陌生的中國(guó)品牌提供的產(chǎn)品。

如果這類模式能夠成功,對(duì)未來所有試圖出海的中國(guó)品牌,都有重要的參考價(jià)值。

眼下,除如火如荼的亞運(yùn)會(huì),丁伍號(hào)很期待9月在臺(tái)灣召開的2019年Q2定貨會(huì),他會(huì)約請(qǐng)合作火伴們的老板都過去。在他的計(jì)劃中,這會(huì)是1次國(guó)際水準(zhǔn)的定貨會(huì),目前361 在南、北美,歐洲等地的代理商都會(huì)出現(xiàn)。臺(tái)灣是361 國(guó)際的研發(fā)中心所在地,同時(shí)也是過去幾10年全球體育品牌的研發(fā)和生產(chǎn)基地,是丁伍號(hào)向全球代理商展現(xiàn)361 實(shí)力的1個(gè)重要舞臺(tái)。

我最在意的是,361 有無1件衣服,1件產(chǎn)品,讓消費(fèi)者滿意的,這是我相當(dāng)在意的。361今天要贏甚么?贏在產(chǎn)品,我們要在產(chǎn)品里面下工夫,做出1雙鞋,1件衣服,讓消費(fèi)者滿意,就是我想要的結(jié)果,這個(gè)才成心義,更多的消費(fèi)者還結(jié)合本身的氣質(zhì)特點(diǎn)演繹出能夠凸顯個(gè)性的褻服文化他(對(duì)361 )的印象才是用產(chǎn)品說話。 丁伍號(hào)說,他相信,國(guó)際化之路已就快到了收獲的時(shí)候,在目前的計(jì)劃中,全部361 國(guó)際線業(yè)務(wù)將在2019年基本到達(dá)收支平衡,并在2020年開始盈利。

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楊大筠

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